Bonjour Isabelle Legueurlier vous êtes Coach depuis 17 ans, Formatrice depuis 15 ans, dirigeante de l’OF CapRésilience depuis 2007 certifiée Enseignante PNL depuis 2011… Vous supervisez les coaches sur la pratique des séances mais vous les accompagnez également sur la partie commerciale de leur activité pour que leur chiffre d’affaire progresse mais surtout pour qu’ils soient à l’aise avec cet impératif de vente de leurs prestations :
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Bonjour,
Oui effectivement… Je suis moi-même passé par des moments de solitude concernant la partie commerciale de mon activité et j’ai, au fil des années, découvert des moyens très confortables de la faire. Et comme mon expérience n’a de valeur que si elle est partagée, je suis là pour vous en donner quelques éléments. |
Donnez votre carte de visite comme un cadeau
La carte de visite est un incontournable dans les métiers dédiés à la personne mais parfois ça peut paraitre bizarre de donner sa carte à un(e) inconnu(e)… Alors, avant de donner ma carte, je me mets dans une posture d’enquêteur et je commence par poser des questions sur la problématique dont la personne me parle, ensuite je partage ma compréhension et je donne quelques éléments d’empathie… Il n’est pas nécessaire d’être mielleux mais un « ah oui ce que vous me racontez n’a pas l’air simple à vivre, vous n’êtes pas aidé finalement… » est souvent très efficace en terme de lien relationnel. Je partage également des exemples d’accompagnement : « Une des personnes avec qui j’ai travaillé et qui était dans une situation similaire à la vôtre, a redéveloppé de la confiance, du recul, a acquis des moyens différents face à la situation… » Souvent à ce moment-là je n’ai pas encore dit mon métier et c’est la personne qui, dans la conversation, me dit : « mais vous semblez vous y connaitre, qu’est-ce que vous faites dans la vie ? » La personne n’a pas l’impression que je lui vende quoi que ce soit, mais qu’elle a eu tout le temps de venir vers moi, et ça, c’est irremplaçable dans la relation de confiance qui doit être mise en place pour la suite… Si suite il y a !
Offrez votre temps pour le rdv préliminaire
Nous avons tous besoin d’être rémunéré pour notre travail, cependant quand vous achetez une voiture où vous allez passer une à deux heures par jour, que vous souhaitez acquérir un vêtement qui va se mettre à même votre peau, ou un appartement où vous devrez vous sentir en confort et en sécurité… Vous souhaitez l’essayer et vous ne payez pas l’essai ! Le coaching peut être considéré de façon similaire. Le client va passer quelques heures avec vous, enfermés ensemble dans un espace, vous allez parfois venir le confronter là où il pourra réellement avancer, et il doit se sentir en confort et en sécurité avec vous… Lui offrir 30-45 minutes de votre temps, va renforcer l’efficacité de votre accompagnement. Votre client aura la sensation de vous avoir choisi librement et sera plus apte à accepter certains recadrages, il sera plus impliqué dans les séances et plus autonome entre 2 séances, vous nourrissez un « principe d’autonomie du client » en le démontrant par votre comportement dès le début de vos échanges. Cerise sur le gâteau, vous aurez certainement de meilleur feed-back, votre client se félicitera de vous avoir choisi !
Rodez la présentation de votre rdv préliminaire
Le discours de présentation du rdv préliminaire doit être rôdé, je vous propose ma version, elle est libre de droit ! Vous pouvez la recopier, la transformer, la refaire complètement à votre idée mais l’esprit aura tout intérêt à être le même :
– « Je vous propose de nous rencontrer sur un temps de 30 à 45 minutes, gratuitement, nous pourrons échanger sur votre problématique ou votre objectif. Le but est de nous rencontrer de personne-à-personne et que vous sachiez si vous souhaitez que ce soit moi qui vous accompagne ou pas… et je ne suis pas « vexable » ! Dans cet échange mon objectif sera de vérifier si votre problématique correspond bien au cadre du coaching, si ça n’est pas le cas, je vous le dirai. Je vous donnerai également le temps qu’il serait judicieux de consacrer à votre contrat mais vous rester libre du temps que vous souhaitez y affecter. Est-ce que vous souhaitez que l’on prenne ce rdv ? »
Si la personne qui vous appelle/que vous rencontrez est prête elle vous dira oui !
Donnez plusieurs possibilités suite au rdv préliminaire
Pourrez donc dire à votre prospect : « Suite à cet échange, nous pourrons nous arrêter et vous repartirez sans rien me devoir, vous pourrez me rappeler quand vous serez décidé, vous pouvez ne jamais me rappeler, je vous rappelle que je ne suis pas vexable… Vous pouvez décider de rencontrer d’autres coaches… En revanche, si vous êtes convaincu par mon approche, nous pourrons continuer sur une séance d’une heure à la suite du rdv préliminaire ou prendre rdv pour une première séance. »
Donc dans les faits, le coach doit toujours réserver une plage horaire d’une heure trente dans le cas où le prospect devient client dans le même rdv ! Et c’est souvent le cas !
Soyez clair et à l’aise avec vos tarifs dès le premier contact !
Vous expliquerez dans ce premier rdv préliminaire votre parcours, votre façon de travailler, quelques définitions de ce qu’est le coaching, le déroulement d’une séance… Vous questionnerez sur la problématique de votre client… Cependant vous devez avoir présenter, avant toute rencontre, votre tarif. L’être humain aime être prévenu ! Étant donné que vous aurez évoqué la gratuité du rdv préliminaire, vous pouvez donc donner votre prix de l’heure suivante ou des séances si votre prospect vous choisit. Ce n’est pas un critère de sélection d’un coach et ce n’est pas parce que votre prix sera plus haut ou plus bas que vos concurrents que vous aurez le contrat. Ce qui fait la différence c’est la relation qui s’installe… ou pas … Et ça c’est une histoire à deux.
Donc le tarif doit être présenté le plus simplement du monde, et il se doit d’être cohérent avec le tarif de vos concurrents. Faites une veille sur quelques sites, et actualiser vos tarifs régulièrement.
Si une personne n’a pas, au moment où vous la rencontrez, les moyens de s’offrir cette prestation, il n’est pas utile de faire cet entretien préliminaire, et que la personne génère de la frustration de ne pouvoir y accéder… Pire encore, si la personne n’a pas les moyens et qu’elle se met à découvert pour prendre ce contrat. On n’est pas à quelques semaines près et vaut mieux que la personne ait regarder les moyens de financements an amont et qu’elle arrive au rdv préliminaire en sachant ce que cela implique comme montant.
Soyez généreux de votre expérience personnelle
Pendant ce rendez-vous préliminaire, soyez généreux ! Vous avez certainement traversé dans votre parcours de formation, dans votre développement personnel, des moments de doutes, des moments d’avancée fantastique, des moments difficiles et de résistances… Tout cela peut-être donner en exemple pour rassurer la personne sur ce qui peut se passer. Vous n’êtes cependant pas obligé de dire que cela vous appartient, vous pouvez présenter les exemples comme appartenant à vos clients. L’être humain est naturellement empathique et en entendant l’expérience de l’autre votre potentiel client va se connecter à ce qui est important pour lui, et va peut-être même avoir des prises de conscience sur son propre cas… Tout cela va renforcer son envie de travailler avec vous. Il est évident que dans cette approche, plus vous aurez de moyens de décodage de la personnalité de votre prospect et plus vous donnerez des exemples pertinents et mieux cela fonctionnera. L’idée n’étant pas de prouver votre compétence mais plutôt la cohérence de votre accompagnement avec la problématique de votre interlocuteur.
Laissez repartir la personne qui n’est pas convaincue
C’est un gain de temps incroyable ! Ne rappelez pas, garder votre énergie à faire d’autres rdv préliminaires, plus vous serez rôdé et détendu mieux cela marchera ! Donc plus vous ferez ces rdv informels et plus les gens contractualiseront avec vous.
Vous souhaitez en savoir plus, Isabelle Legueurlier se tient à votre disposition au 06 74 53 01 57.
Merci de votre lecture et à bientôt
L’auteur :
Isabelle Legueurlier
Dirigeante de CapRésilience.fr